DECISIONES DE NUEVOS PRODUCTOS

INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como objetivo describir los pasos decisión, lanzamiento de un nuevo

Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las áreas de toma de decisiones de operaciones, por lo tanto, las decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera íntima con las operaciones para asegurarse de que esta área queda integrada con el diseño del producto. A través de una cooperación íntima entre operaciones y mercadotecnia, la estrategia del mercado y la estrategia del producto se pueden integrar con las decisiones que se relacionan con el proceso, la capacidad, inventarios, fuerza de trabajo y calidad.
Un producto nuevo debe estar basado en el punto de vista del comprador, debe presentar alguna diferencia significativa con respecto a los demás existentes, debe aportar alguna nueva idea no experimentada o debe tener alguna ventaja de precio o rendimiento. Su lanzamiento al mercado debe ir acompañado de una estrategia de marketing cuidadosamente planificada.

PROCESO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento Una recomendación que la gerencia siempre debe tener presente es ésta: "innovar o morir". En verdad, una actitud de innovación es una filosofía paralela a la del concepto de mercadotécnica.

DISEÑO DE NUEVOS PRODUCTOS
En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la empresa en cuestión es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Frente a los rápidos cambios en gustos, tecnología y competencia, una compañía no puede confiar únicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artículos.
PRINCIPALES ETAPAS DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales se incluyen las siguientes

• Fuentes internas.- Un análisis muestra que más del 55 por ciento de todas las ideas para nuevos productos provienen del interior de la compañía, que las encuentra mediante la investigación y el desarrollo.

• Clientes.- Casi el 28 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de observar y escuchar al cliente. Las necesidades y deseos de los consumidores se detectan mediante encuestas

• Competencia.- Alrededor del 27 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de analizar los artículos de la competencia. La compañía estudia la publicidad y otras comunicaciones para tener un panorama de lo que están haciendo sus competidores

• Distribuidores y proveedores.- Los revendedores están muy cerca del mercado y pueden proporcionar información sobre los problemas del consumidor y las posibilidades del nuevo producto.

• Otras fuentes.- Las publicaciones, exposiciones y seminarios comerciales, agencias de publicidad, empresas de investigación de mercados, laboratorios universitarios o comerciales e inventores, son otras fuentes de ideas para nuevos productos.

CONCLUSION
El seguimiento de un proceso para introducir un nuevo producto en un mercado aumenta las probabilidades de éxito, trayendo una serie de ventajas tanto para el usuario como para la empresa, ya que esta última podrá consolidar su posición, ganar mercado, además de otra serie de aspectos positivos. El no seguir un plan determinado se cometerán muchos errores y lo más seguro o probables es el fracaso del nuevo producto, repercutiendo en la empresa de manera negativa. De ahí la importancia de un buen plan.

PRECIO

CONCEPTO

Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción y la competencia. No resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los costes de producción, pero es imposible hacerlo a un precio superior al de los bienes similares. No obstante, existen muchos otros factores que determinan el precio final.

Las decisiones sobre la fijación de precios de una empresa se ven afectadas tanto por factores externos como internos:

• Los factores internos incluyen los objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de marketing mix y el criterio empleado por la empresa para la fijación de precios.

• Los factores externos que influyen en las decisiones de la fijación de precios incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, los precios y ofertas de los competidores y factores como la economía, las necesidades de los vendedores y las acciones del gobierno.

Fijación de precios basada en las Percepciones del consumidor del precio y valor de los productos.

Relación entre el precio y la demanda.

Precios y ofertas de los competidores.

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Tal y como se anunciaba en la introducción, la empresa puede seleccionar un solo método o una combinación de tres métodos generales de fijación de precios:

El método basado en los costes

El método basado en el comprador

El método basado en los competidores.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LOS COSTES

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL CLIENTE.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA.

ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS NUEVOS.

ESTRATEGIA DE TAMIZADO GRADUAL.

ESTRATEGIAS POR LÍNEAS DE PRODUCTOS.

ESTRATEGIAS POR ZONAS GEOGRÁFICAS.

Los Descuentos. Los descuentos constituyen reducciones temporales de los precios establecidos que se desarrollan en el corto plazo, e incluso pueden darse de forma aleatoria, persiguiendo determinadas finalidades en cada caso.

Las Rebajas. Las rebajas constituyen un tipo de descuento especial, se suelen aplicar de forma temporal y además en un periodo temporal determinado, conocido como época de rebajas.

PLAZA

Este termino se denomina un concepto relacionado con la distribución la generación de oportunidades de compra: es el lugar donde se implementa el intercambio

Las decisiones de los canales de distribución se encuentran entre las decisiones más complejas y que presentan un mayor desafío para la empresa. Cada sistema de canales crea un nivel diferente de ventas y costes. Tras elegir un canal de distribución, la empresa debe mantenerlo durante largo tiempo.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de poner los productos a disposición de los consumidores o usuarios industriales para su uso o consumo.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Información.

• Promoción.

• Contacto.

• Ajuste.

• Negociación.

• Distribución física.

• Financiación.

• Asunción de riesgo

INNOVACIONES EN LA ORGANIZACIÓN DE LOS CANALES

• Sistemas horizontales de distribución

• Sistemas de distribución multicanal

TIPOS DE CANALES ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN

• Marketing directo

• Los intermediarios

Número de intermediarios del canal

• Distribución intensiva

• Distribución exclusiva

• Distribución selectiva.

VENTA AL POR MAYOR

La venta al por mayor abarca todas las actividades relacionadas con la venta de productos y servicios a compradores que más tarde la venderán o utilizarán para el desarrollo de la actividad empresarial.

TIPOS DE MAYORISTAS

Mayoristas intermediarios: Son independientes y tienen derecho sobre la mercancía. Los principales subtipos dentro de los mayoristas intermedios son:

• Mayoristas de servicio completo, y

• Mayoristas de servicio limitado.

Mayoristas de servicio completo. Ofrecen una serie completa de servicios, como el almacenamiento de productos, la red de vendedores, la concesión de créditos, los servicios de entrega y asesoramiento técnico y de gestión

Mayoristas de servicio limitado. Ofrecen servicios más especializados.

PROMOCIÓN

INTRODUCCIÓN

La promoción es uno de los cuatro elementos más importantes del marketing mix de la empresa. Las principales herramientas de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal. Las cuatro herramientas se combinan para lograr los objetivos de comunicación de la empresa.

EL MIX PROMOCIONAL

Publicidad.

Promoción de ventas

Relaciones públicas.

Venta personal.

El proceso de comunicación.

En todo proceso de comunicación intervienen los siguientes personajes y elementos:

Emisor.

Receptor.

Mensaje.

Medio.

Codificación.

Descodificación.

Respuesta.

Feedback o retroalimentación.

Ruido.

ETAPAS DE DISPOSICIÓN DE COMPRA.

Consciencia.

Conocimiento.

Agrado.

Preferencia

Convicción.

Compra.

El diseño del mensaje

Contenido del mensaje.

Estructura del mensaje.

Formato del mensaje.

LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR

Las muestras

Los cupones

Las devoluciones

Los precios de paquete

Los premios

Los regalos publicitarios

Los premios

Las promociones

Los concursos

Las herramientas de promoción al distribuidor

Un descuento

Una bonificación

EL CLIENTE Y SUS PERCEPCIONES DEL SERVICIO

PERCEPCIONES DEL CLIENTE.

Todo el análisis que gira en torno a la calidad y la satisfacción se basa en las percepciones del cliente acerca del servicio. El concepto básico es el de "servicio percibido" tal como se analiza en el modelo de las brechas sobre la calidad en el servicio.

PROCESOS VERSUS CALIDAD TÉCNICA DE LOS RESULTADOS.

Calidad del servicio (calidad técnica).

Calidad del trato (como es atendido en el encuentro del servicio).

Relaciones interpersonales de calidad superior (cortesía, escucha..).

PERCEPCIONES DEL CLIENTE INTERNO Y DEL CLIENTE EXTERNO

Cliente externo: personas o empresas que compran bienes o servicios a la organización.

Cliente interno: son las empleadas de una organización quienes en su trabajo dependen de otros empleados de la misma organización para prever internamente bienes o servicios.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Satisfacción es la evaluación que realiza el cliente respecto a un servicio y que depende de que el servicio respondió a sus necesidades y expectativas. Si esto no se cumple se produce la insatisfacción.

EMOCIONES DE LOS CLIENTES

Las emociones afectan a las percepciones de satisfacción hacia los servicios.

Las emociones también afectan a las percepciones de satisfacción. P.e: el estado de ánimo o el grado de satisfacción con su vida (alegría o mal humor).

TIPOS DE ENCUENTROS DE SERVICIO.

Encuentros a distancia (cajero, consulta de saldos por internet, etc.)

Encuentros por teléfono (telemarketing y centralitas de oro)

Encuentros personales.

EVIDENCIA DEL SERVICIO.

Debido a la intangibilidad del servicio, los clientes buscan la evidencia del servicio. Las 3 principales categorías de evidencia son:

Personas

Proceso

Evidencia física.

GAMA DE PRODUCTOS

Conjunto de artículos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer a los consumidores,

El conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del mercado

LÍNEA

Conjunto de bienes y servicios que presentan una serie de características comunes.

Una línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno, la creación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre sí pero de forma individual. Una línea puede comprender productos de varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios, La profundidad de la línea se refiere al número de variaciones de producto que contiene.

Características de la gama

• Amplitud: Número de líneas que comercializa la empresa.

• Coherencia. Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen. Pe. Bien barato.

• Profundidad: Número de referencia por cada línea.

• Longitud: Número de productos totales. Amplitud por profundidad media de las líneas.

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

Las divisiones autónomas (o centros de utilidad) de una organización constituyen lo que se ha dado en llenar una cartera de negocios.

Cuando las divisiones de una empresa compiten en diferentes industrias, con frecuencia es preciso elaborar una estrategia particular para cada negocio. La matriz del Boston Consulting Group (BCG) y la matriz interna-externa (YE) han sido diseñadas concretamente para respaldar los esfuerzos de las empresas pluridivisionales cuando formulan estrategias.

La matriz del BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de crecimiento de la industria. La matriz del BCG permite a una organización pluridivisional administrar su cartera de negocios analizando la parte relativa del mercado que está ocupando y la tasa de crecimiento de la industria de cada una de las divisiones con relación a todas las demás divisiones de la organización. La parte relativa del mercado que está ocupando se puede definir como la razón existente entre la parte del mercado que corresponde a una división en una industria particular y en la parte del mercado que está ocupando la empresa rival más grande de esa industria.

COMPONENTES DE LOS CUADRANTES DE LA MATRIZ BCG

LOS INTERROGANTES
Ocupan una posición en el mercado que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Por regla general, estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes, porque la organización tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva o si los vende.

LAS ESTRELLAS
Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estas divisiones deberían considerar la conveniencia de las estrategias de la integración hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la penetración en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido.

LAS VACAS LECHERAS
Tienen una parte grande relativa del mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas de dinero porque generan más dinero del que necesitan. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron estrellas ayer. Las divisiones de las vacas de dinero se deben administrar de manera que se pueda conservar su sólida posición durante el mayor tiempo posible

LOS PERROS
Tienen una escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o nulo crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su posición débil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidadas, descartadas o recortadas por medio del atrincheramiento.

El principal beneficio de la matriz del BCG es que concentra su atención en el flujo de efectivo de efectivo, las características de la inversión y las necesidades de las diversas divisiones de la organización. Las divisiones de muchas empresas evolucionan con el paso del tiempo: los perros se convierten en interrogantes se convierten en estrellas, las estrellas se convierten en vacas de dinero y las vacas de dinero se convierten en perros, con un movimiento giratorio constante hacia la izquierda. Con el tiempo, las organizaciones deben luchar por alcanzar una cartera de divisiones que sean todas estrellas.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.
Es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.

FASE DE LANZAMIENTO O DE INTRODUCCIÓN

Esta primera etapa del CVP, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto. En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al mercado.
Características
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

• Las ventas son bajas.
  
• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.


• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
  
• Los gastos en promoción y distribución son altos.


• Las actividades de distribución son selectivas.


• Las utilidades son negativas o muy bajas.


• El objetivo principal de la promoción es informar.


• Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
  

Resumen
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.

FASE DE TURBULENCIA
La etapa de turbulencia es inevitable, y cuando se produce, solo dos o tres de las empresas más grandes permanecen activas en el mercado todos los demás se ven obligados a salir del mercado, o si permanecen en el, deben afrontar cuantiosas pérdidas.
La experiencia profesional nos ha hecho comprender la importancia de esta etapa, que a veces llega a pasar tan desapercibida por su carácter efímero en el tiempo y la circunstancia de que algunos autores no la contemplan.
Por tanto, podríamos enmarcar esta etapa como la que puede llegar a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del producto, tanto por las presiones externas o del mercado como internas por la propia empresa en sus luchas políticas y de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las circunstancias que las producen, la solución vendrá pronto y hará que inicie la siguiente etapa fortalecida.

FASE DE CRECIMIENTO
Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento en la cual supera esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación, propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesen existido, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Características
Esta fase se caracteriza por:

• Ascenso vertical de las ventas.


• Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial.


• Se va perfeccionando el proceso de fabricación.


• Se realizan esfuerzos para aumentar la producción.


• Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente.


• Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran expansión.


• Costes de fabricación todavía altos.


• Precio elevado.
  

Resumen
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad positiva que debe reinvertirse, en su totalidad, para financiar el crecimiento y los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación propios de la misma. Una empresa que tenga la mayoría de sus productos en esta fase arrojará, en balance, altos beneficios, pero, de forma incomprensible para el accionista, no pueden repartirse dividendos, ya que el esfuerzo de financiación exigido es muy importante.

FASE DE MADUREZ
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Toda política de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa.
Características
Cuyas principales características son:

• Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.


• Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.


• Los costes de fabricación son menores.


• Gran número de competidores.
  
• Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.


• Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.
  
• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.


• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.


• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
  

Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros.

Resumen
En resumen, la rentabilidad no es tan elevada como en la fase anterior, pero se producen excedentes de tesorería (ya que no hay necesidad de grandes inversiones), lo que permite el reparto de buenos dividendos, o invertir en otros productos que se hallen en las primeras fases de vida.

FASE DE DECLIVE
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

• Características
  Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:


• Las ventas van en declive.


• La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.


• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.


• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).


• La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
  
• Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.


• Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.


• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes:

1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.
ResumenEn resumen, esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorería por la desinversión. Hay que renovar o abandonar el producto.

PRINCIPALES CONCEPTOS DE MARKETING

MERCADO META

Kotler y Armstrong, consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir"

"El segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing". Otra definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta"
Philip Kotler, define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar".

Cabe señalar, que según Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular.

ANÁLISIS
Conjunto de compradores
Conjunto de organizaciones

Tienen necesidades
Características comunes

SÍNTESIS
El Mercado Meta es un conjunto de compradores y organizaciones, con necesidades y características en común con la oferta del mercado en particular.

SEGMENTACION DEL MERCADO


“El proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización"


BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:


Según Stanton, Walker y Etzel la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.

Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.

Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

POSICIONAMIENTO

Definición y Metodología del posicionamiento

Posicionar: es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
Identificar el mejor atributo de nuestro producto

Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posición desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia

LA COMPETENCIA

Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y comercializan los mismos que una determinada empresa.
Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros. Evalúa el posicionamiento de los productos para saber el lugar que ocupa el producto en el mercado de acuerdo al estilo de marketing.

La competencia directa
Los competidores potenciales
Los productos sustitutos
La competencia indirecta

MARCA

Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos. En definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, asignado a un producto o a un servicio, por el que es su directo responsable. Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su mejora constante.

IMAGEN DE MARCA

La imagen de marca (su personalidad o carácter) resulta de combinación de factores físicos y emocionales que rodean de un aura que la diferencia de y la deseable que otros productos de naturaleza básicamente igual. Aunque el producto debe tener calidad suficientemente alta como para soportar la comparación con los de la competencia, son las características emotivas, no funcionales, creadas por el hombre, el envase, la publicidad y el precio las que determinan el valor de una marca. Es ese "valor añadido" el que permite a una empresa justificar para un producto un precio superior a la media.

VALOR Y SATISFACCIÓN

Valor es el grado de utilidad o funcionalidad que se puede dar al cliente y consumidor para satisfacer sus necesidades y deseos, así también un valor son atributos o características propias del producto o servicio que se oferta al mercado
Un producto tendrá éxito en el mercado, si brinda al cliente el valor y la satisfacción necesarios. El consumidor recibe ventajas funcionales y emocionales a cambio da dinero.

NECESIDADES

Son estados de carencia percibida e incluye las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calor y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal.

TIPOS DE NECESIDADES

• 
  
  INDIVIDUALES: Es la autorrealización es decir el deseo de conocer, entender, sistematizar, organizar y conseguir un sistema de valores. Son las necesidades que están basadas en lo que significamos para nosotros mismos.


• 
  
  SOCIALES: Se difunden por mecanismos sociales, principalmente por demostración e imitación, por lo que pueden ser creadas y, mediante técnicas publicitarias, puede provocarse que sean fuertemente sentidas por grandes masas de población.


• 
  
  FISICAS: Estas son fundamentales para vivir como el hambre y la sed, así como la seguridad cuidado de la vida física prudencia ordinaria que puede pasarse por alto al tratar de satisfacer el hambre o la sed. Las originadas por el normal funcionamiento del organismo humano a lo largo de sus distintas fases de desarrollo vital.

DESEO

Es la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moldeadas por la cultura y experiencia personal, un deseo esta dado más por la marca y los ingresos económicos.

DEMANDA


Son deseos que dependen del poder adquisitivo; es decir, el ingreso y la costumbre de compra.


BIBLIOGRAFÍA:
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing"
Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia"
La American Marketing Asociation (A.M.A.),